“二八定律”似乎已经成为市场中的铁律，对于药企来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。对于开展医药招商工作的团队，如何开发大客户资源成了药企利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。以下10大经验希望对药企有所帮助。
1、充足的客户拜访准备
现在医药招商团队一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，医药招商人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的药企能提供，那还需要医药招商人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
为客户提供大的价值是医药招商人员很难做到的，这要靠药企组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个药企长久生存与发展的关键所在。医药招商人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、